12 conseils pour stimuler les ventes pendant le COVID19

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COVID-19 ne signifie pas que votre entreprise doit souffrir.

La pandemie du COVID19  fait actuellement des ravages chez les détaillants de commerce électronique. Certains ont du mal à s’approvisionner, d’autres cherchent désespérément une alternative à l’embargo sur les livraisons d’Amazon, et d’autres encore voient leurs ventes chutées.

La bonne nouvelle est que  les clients continuent  à acheter des marchandises en ligne.

c’est dans cette optique que nous vous proposons  12 conseils pour stimuler les ventes en ces temps incertains.

Voyons ensemble comment  est ce que vous pouvez changer la façon de vendre dans votre agence pendant la pandémie du COVID19.

Les agences qui ne disposent pas de solides réserves de liquidités auront du mal à se permettre une attitude à long terme en matière de vente durant la pandemie du COVID19 .

votre situation certes difficile reste neanmoins possible à relever si vous suivez les 12 conseils pour stimuler les ventes durant la pandemie au COVID19.

 

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1) Accepter que cela sera lent et difficile.

Quoi que vous fassiez, tout le monde est distrait. Aujourd’hui plus que jamais, les messages de marketing et de vente de votre agence sont au bas de la liste des priorités de vos prospects. Vos efforts peuvent échouer… mais si vous n’agissez pas, l’échec est garanti.

2) Reconnaissez que votre client est le héros, et que vous êtes l'assistant.

Nous sommes tous le héros de notre propre vie… mais aujourd’hui plus que jamais, votre travail consiste à faire de vos clients le héros. En tant qu’assistant, votre agence est là pour aider vos clients à atteindre leurs objectifs… et cela vous aide à atteindre vos objectifs.

3) Engagez-vous dans un esprit de vente à long terme.

Allez-vous être utile, à long terme et patient ? Ou allez-vous être transactionnel, à court terme et désespéré ?

Vous pouvez être tenté de faire des compromis et de prendre des raccourcis, mais est-ce que cela correspond à vos valeurs ? Comme on dit, les valeurs ne sont pas des valeurs tant que les suivre ne vous coûte pas de l’argent.

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4) Choisissez de pratiquer la compassion, l'empathie et la patience.

Il s’agit de clarifier votre philosophie de vente et de la partager avec votre équipe. Tout le monde est distrait, et certaines personnes sont malades – ou ont des parents ou des collègues qui sont morts.

Demandez et écoutez, avant de parler. Ce n’est pas le moment d’envoyer des messages de vente trop insistants ou trop timides.

Réfléchissez à l’opportunité d’ajuster temporairement les primes et les commissions de votre équipe de vente, afin d’éviter d’exercer une pression sur votre équipe de vente qui se traduirait par une pression sur les prospects.

5) Comprenez (et sécurisez) votre situation immédiate en matière de vente et de marketing

Cela s’applique au marketing, aux ventes et à toutes les personnes impliquées. L’objectif est d’éviter de commettre une erreur évidente sur une initiative en cours… ou sur son absence.

    Comprendre votre pipeline de vente actuel, y compris un inventaire des produits en cours. Alors que tout le monde est distrait et cicatrisé

Cela peut nécessiter quelques ajustements.

    Faites l’inventaire de vos  strategies de marketing, afin de comprendre à quoi pourraient ressembler vos futures opportunités de vente.

    Passez en revue les dossiers en attente pour voir ce qui est applicable (et ce qui ne l’est pas) pour aider les clients aujourd’hui. Décidez d’augmenter ou non la rémunération de base de votre équipe de vente (par un tirage au sort temporaire ou une augmentation de salaire).

Décidez s’il est temps de licencier les vendeurs dont les performances sont chroniquement faibles. Vous ne pouviez pas vraiment vous les permettre avant, mais vous ne pouvez certainement pas vous les permettre aujourd’hui.

6) Ajustez vos objectifs de vente annuels, y compris l'impact sur votre compte de résultat.

À l’exception de celles qui ont une forte trésorerie (plus de 12 mois de dépenses en réserve), il est possible que la plupart des agences ne connaissent pas de croissance en 2020. Si vous vous concentrez sur un secteur durement touché (tourisme, hôtellerie, événements), on pourra prevoir à une diminution minimale de 50 % de vos revenus. Pour les autres agences, à une diminution minimale de 10 à 30 % des revenus.

 

Pour vous aider à vous remettre sur pied, voici mes conseils sur la fixation d’objectifs de revenus, y compris sur la manière de créer un plan annuel de revenus. Pensez également à votre budget et à votre compte de résultat, ce qui nécessite probablement d’identifier des niveaux de réduction stratégique des coûts, afin de refléter la baisse des recettes.

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7) Créez des offres de vente "sur mesure" à faible engagement.

Ce sont des éléments qui permettent de générer des revenus aujourd’hui, même s’ils sont inférieurs à vos minimums passés. La clé est que la fourchette de prix doit refléter de manière appropriée la portée (pour que vous puissiez livrer) et la valeur (pour que le client puisse recevoir). L’idéal serait de réduire la portée plutôt que de diminuer les tarifs.

8) Élaborer un plan itératif pour créer un contenu marketing de grande valeur, pour le soutien des ventes.

Il s’agira d’un processus à plusieurs niveaux et à plusieurs phases que vous « améliorerez » continuellement au fil du temps. Par exemple :

    Commencez par un article de blog contenant vos conseils sur ce qu’il faut faire pendant la pandémie COVID-19. L’objectif est d’avoir quelque chose à partager. Ensuite..

    Organisez un événement virtuel qui développe vos points, et qui comprend des questions-réponses. Vous voulez être sûr de comprendre les principales questions et préoccupations de votre public, et vous devez les enregistrer. Ensuite…

    Créer un centre de ressources COVID-19, afin de consolider le contenu antérieur et les futurs ajouts en une seule URL partageable. Enfin…

    Proposez une série de conseils en continu – peut-être un mélange de contenu vidéo et texte, selon vos préférences et les besoins de votre public – intégrés au Centre de ressources. À terme…

    Envisagez de transformer le Centre de ressources en un centre de contenu plus vert, une fois la crise passée.

L’essentiel est que vous ayez besoin de quelque chose de grande valeur en tant que « monnaie » à partager avec vos prospects, afin que vos actions de vente et de suivi ne se traduisent pas par « payez-nous de l’argent ». Au-delà du soutien aux ventes, ce marketing vous aide à attirer des prospects entrants.

Si vous n’avez pas créé (ou renforcé) votre marque personnelle, le moment est peut-être venu pour vous d’agir, car le monde a besoin de votre leadership intellectuel.

 

 

 

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9) Montrez votre amour à vos clients actuels.

Les clients sont plus susceptibles de dépenser de l’argent que les personnes entièrement nouvelles, alors assurez-vous de ne pas ignorer vos clients actuels. Chaque compte que vous conservez est un compte que vous n’avez pas à remplacer [immédiatement].

Plutôt que d’essayer de les convaincre, demandez leur où ils ont des difficultés, puis écoutez-les activement. Cherchez des moyens d’utiliser leur budget actuel pour les aider à résoudre leurs problèmes.

 

10) Reconnectez-vous avec tous les prospects actifs, en commençant par votre contenu de grande valeur.

Cette catégorie comprend les prospects en attente qui vous ont demandé de faire un suivi dans le futur – par exemple, « Revenez dans un mois » ou « Revenez dans deux trimestres ».

Ils n’achètent peut-être pas – ni maintenant ni jamais – mais ils ont au moins déclaré qu’ils voulaient avoir de vos nouvelles à l’avenir. Cela vous donne le droit d’effectuer un suivi à plusieurs reprises, jusqu’à ce qu’ils répondent.

11) Créer une campagne de réengagement, pour atteindre les prospects du passé.

Cette catégorie comprend les prospects qui ont dit « non » et les prospects qui ont disparu. Il est peu probable qu’ils se convertissent maintenant, mais cela vaut la peine d’essayer.

Pourquoi ? Alors

Alors que tout le monde est distrait

Pourquoi ? Certains des prospects « perdus » ne seront pas satisfaits de leur agence actuelle et certains de ceux qui vous ont précédés auront soudainement des besoins urgents aujourd’hui.

12) Rédigez une offre de grande valeur pour toute action de vente à froid.

Je ne suis pas un grand fan de la vente à froid, mais il est peut-être temps pour vous de commencer si votre pipeline d’arrivée n’est pas assez solide.

À quoi ressemblerait cette offre pour votre agence… et comment décririez-vous la proposition de valeur à quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de votre agence auparavant ?

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